新东方售货员董宇辉

　　记者 |陈振芳

　　编辑 |查沁君

　　“我叫董宇辉，一个农民的孩子，之前是老师，现在是售货员。”

　　这位来自陕西农村、8年带过50万学生的新东方英语教师董宇辉没有想到，几近而立之年的他因为双语直播带货走红。

　　接受采访前一晚，董宇辉只睡了三个小时——带货至凌晨、三点准备睡觉，赶上隔壁情侣吵架到凌晨五点，早上九点又开始新一天的带货直播。

　　直播间里，有窸窸窣窣走动的声响，陈列架上装满了快递盒、书和商品，导播一动不动地盯着显示屏。董宇辉的面前立着两块大屏，一面是直播间留言，一面是直播画面。他的眼睛需要在镜头和留言板上来回切换。

　　“今天脑子反应很慢，浑身疼，在镜头前嘴比脑子快，可能让观众的体验不好。”董宇辉复盘上午的直播。

　　这样的反思也发生在过去六个月，新东方在线转型做农产品直播以来，从老师到主播身份的变化，“心里没有落差是假的。”

　　董宇辉坦言，“尤其（早期）有人一直盯着你的长相和口音去羞辱你，骂一次你难受，连骂100次，就皮实了。”

　　转型过程中，董宇辉也重新找到新身份的价值感——“勿以善小而不为”。

　　“每卖一个农产品，农民和快递小哥都能挣几块钱，卖1000单，或许他孩子就能交个学费；要是卖个上万单，他既能给老人买药，还能给孩子交学费，逢年过节还能改善生活。”

　　“千万不能像范进中举一样疯了”

　　董宇辉是在6月9日下播后发现自己“火”了。

　　“8000多人的微信‘炸’了。”很多好友找到他，说他火了。他的直播片段被剪成短视频，在微信、抖音、微博、b站等社交平台广泛传播。

　　采访当天，东方甄选直播间同时在线人数13.6万人，创历史新高。二级市场上，东方甄选的运营主体新东方在线（01797.HK）盘中涨幅一度扩大至100%。

　　从个位数到13万人在线观看直播，东方甄选用了半年。

　　成立之初，东方甄选直播一路低迷，“测试期直播间只有几个人，自己的父母会下两单。”

　　如今东方甄选粉丝突破300万。

　　巨量引擎数据显示，6月13日，东方甄选直播间单场最高观看量771.7万人，10-13日单场销售额连续破千万。

　　董宇辉出圈后，多个社交平台都来找他开通账号，声称会有团队帮忙运营；多个脱口秀节目发来邀请。他没有答应，“我就是卖菜的，脑子笨、嘴笨，那些需要很有天分的人。但如果能让大家关注农业的话，可能也会试试。”

　　“是新东方火，不是我火。”

　　对于自己的走红，董宇辉一再强调。大家喜欢我，是喜欢新东方，喜欢俞敏洪老师。喜欢另一个平行时空里的自己——吃了一些苦，熬了一些夜，懂了一点道理，然后在镜头前落落大方地跟别人分享。”

　　董宇辉也时刻保持警醒：“千万不能像范进中举一样疯了。”他谈到李安，凭借《卧虎藏龙》拿到奥斯卡大奖后，也只是“买了一个汉堡回家，找媳妇过正常的生活”。

　　如今的董宇辉每天早上8点工作，一直到凌晨2点。最晚的一次是从凌晨1点到次日8点，还有1400人在线。

　　“大家也不买东西，（我）讲古诗、文学、哲学，他们提不起兴趣，9块9的福利品也不需要。”

　　董宇辉开始和大家聊天。

　　他才知道，直播间里有毕业找不到工作、焦虑睡不着的研究生；给孩子换尿布、坐在沙发上需要冷静的中年人；还有年纪大，等孩子回来陪的老人......

　　“那一刻，你看到的众生相很重要。世界上的每一个人都与你一样，你要怀着同样的理解去理解他们，怀着同样的尊重去尊重他们，怀着同样的宽容去宽容他们。”

　　这样的同理心也体现在带货上。

　　带货需要“真实、坦诚、不矫揉造作，不要把镜头对面的用户当傻子。要像朋友一样，什么东西你会推荐给朋友，你再推荐给用户。”董宇辉说。

　　开播半年来，董宇辉一直坚持双语带货，并升华到文学和哲学的高度。

　　“（东方甄选）让大家看到，抖音带货可以有另一种模样。就像让一个家长看到孩子，他不是只会考试，他也可以变成一个自由的艺术家，一个非常快乐的农民。”

　　“我比较笨，所以得勤奋一些”

　　兵马俑老师、搞笑男、才华、英语老师、相声演员……董宇辉身上有多重标签。

　　于他自己而言，“我就是一个农民的孩子，或者如你我一样在大城市努力奋斗的年轻人。”

　　29年漫长的成长过程中，董宇辉也曾自卑过，“出身农村、身材矮小、头又大又丑。”

　　高二那年，董宇辉不小心摔断了腿，母亲每天不重样地炖汤给他喝。他心里下定决心：“我得对自己负责，不能让自己的任性成为别人的代价。”

　　就读于西安外国语大学时，老师介绍他去当导游，有一年他讲解了17次兵马俑，他在直播中调侃，“长得像兵马俑就是去了17次这里。”

　　兼职导游期间，董宇辉半夜赶回学校，无法进入宿舍。夜里很冷，月亮很亮，一天没吃饭的董宇辉，坐在宿舍院子里，从书包里拿出挤变形的面包和牛奶，和几只野猫分享了食物。

　　那晚，他一路从长安县走到西安市区，天已经亮了，他要带着外宾去其他景点。

　　回顾这段经历时，董宇辉说，“我不能玻璃心。我能想到，父亲受过的苦应该远比我多，他没抱怨，我也没有资格抱怨。”

　　直播时受到各种指责，但他觉得“听世界的意见，保留自己的观点”更重要。“聪明、勤奋、踏实、乐观、自省”是他努力的方向，虽然时常也会懦弱、多愁善感。

　　每当他觉得不行就反问自己，哪里没做到，并尽快调整。也因为“我比较笨，所以得勤奋一些。”

　　2015年初，大四还没毕业的董宇辉加入新东方，成为一名高中英语老师。在西安新东方学校，时任校长的新东方在线CEO孙东旭，提拔了“非主流少年”董宇辉。

　　“那时的自己眼高手低，还夸夸其谈，不接地气。”董宇辉说。

　　孙东旭调侃，“他说话非常不靠谱，想法很空洞，不落地。我经常挖苦他——你是总裁级主播。”

　　“如果我扔下箱子跑，会背负一生的愧疚感”

　　2021年7月底，包括新东方在内的K12教育机构面临裁员、转型。

　　这也是董宇辉口中"最困难的时期"，没能把学生送到高三毕业，让他觉得遗憾；时任高中学科经理的他，要送走身边一群志同道合的同事。

　　“我那么喜欢他们，欣赏钦佩他们，却要一个个送走。”在接受媒体采访时他忍不住嚎啕大哭。

　　孙东旭接受界面教育采访时透露，董宇辉当年做管理全是段子，开会不会做计划，团队调整对他难于上青天，伙伴被调走，董宇辉会抱着每一个伙伴痛哭。

　　“我们要分开，对吧？没办法，这是校长的命令，我也不知道怎么办，我就是舍不得你。”抱完第一个，再抱第二个、第三个，一桌子人抱头痛哭。

　　新东方内部关于直播带货的讨论，大约发生在去年9、10月。“他（俞敏洪）对做农业非常真诚，对这块土地爱的深沉，觉得要为中国的农村农业和农民做一些实实在在的事情。”孙东旭对界面教育说。

　　在转型初期，董宇辉也曾想过离开新东方。

　　“带货领域里，我没有优势，想主动离开，赖着也不好。”和孙东旭提出离职后，董宇辉正要跟人力签离职协议，结果对方6点就下班了，“如果那天，人力稍微磨蹭晚点下班，我可能真的就走了。”

　　第二天，孙东旭又找到他并告诉他，“困难的时候，要相信团队凝结在一起，走着走着，兴许就有方向了。”

　　董宇辉留下来了。

　　“现在是转型的困难时期，前线战士吃紧，需要补给，如果我扔下箱子跑，会背负一生的愧疚感。“

　　直播间里，董宇辉最爱卖书，也最爱讲书。一本26元的《苏东坡传》，他可以卖四五十分钟，卖出2万多本。

　　在孙东旭眼中，董宇辉特别执拗，花很长时间去推荐不好卖的东西，和运营有摩擦，正是他的坚持和善良。“董宇辉就是一个特别可爱、充满好奇心、不断探索的人。”

　　“让大家知道我们，是第一步。”第二步是推出自营产品，为农民提供农业培训技术，在政府的帮助下，让农民收入高一些，青年人愿意返乡，孩子有人陪伴，老人有人照顾。

　　“如果做主播能发挥较大的价值，我就做主播。如果有一天，大家觉得我说的东西没有意义，或者我在公司的存在价值不大，我就去支教。”董宇辉说。

　　外部关注持续增加。采访中，董宇辉的电话震动不断，他的朋友圈被传播到公众视野中。他甚至计划买一张新的电话卡。

　　“你喜欢他，但你不一定非要关注他，每个人其实都不希望被过度关注，对吧？”

　　以下为部分采访内容，刊发有所删节：

　　界面教育：最近心情怎么样？

　　董宇辉：关注度增加不是影响我心情的原因，最近几天没有睡好，心情正常。

　　界面教育：走红是偶然还是必然？

　　董宇辉：我曾经相信是必然，但你也得承认确实是偶然。

　　我以前也是这样子的，只不过现在突然多了很多跟我很相似的朋友，大家愿意来听我聊天而已。14亿人中永远有人不喜欢你，也永远会有一些善良的人、跟你性格相似的人，无缘无故地爱你，只是这些人正好看见了我。

　　界面教育：这个过程当中是运气更重要，还是努力更重要？

　　董宇辉：运气。我之前也这么努力，之前为啥没火呢？我也想告诉一些朋友，读书是对的，经历苦难让自己性格变得坚韧，时常豁达与乐观也是对的，如果过程正确，结果大概率正确；如果没正确，也不遗憾。

　　界面教育：“当你背单词时，阿拉斯加的虎鲸正跃出水面；当你算数学时，南太平洋的海鸥正掠过海岸；当你晚自习时，地球的极圈正五彩斑斓”，这段话是在什么情况写下的？

　　董宇辉：2016年，我在加拿大温哥华学习。由于起晚了，我错过一次去威斯特尔的行程。在海边散步时，看到太平洋的海水就来回冲刷鹅卵石，虎鲸突然从水中跃起来，我甚至来不及拍它就掉下去了。

　　后来去澳洲，我站在悬崖上，一望无尽的南太平洋，蓝的像巨大的宝石。就写下来送给学生，他们发在网易云音乐上就火了，这句话是我很多年前在哪见过的，我可能是在上面做了一些调整和改动。只能说部分是我写的，不能说全部是我写的。

　　界面教育：金句频出的背后是大量的阅读，还是多愁善感？

　　董宇辉：第一是大量的阅读。第二，跟我多愁善感的性格也有关系，以前高中老师给作文评分，无病呻吟，矫揉造作。第三，是当老师的习惯长期表达，表达是一种能力，需要培养。

　　界面教育：一直提农村是自信还是自卑？或者是其他原因？

　　董宇辉：你从哪来的跟你自信和自卑没有关系。我只是在理性的讲一件事实，表达观点判断对错的时候才会感性。

　　界面教育：满意现在的直播成绩吗？

　　董宇辉：满不满意应该是个对比值，我不知道这个对比值。我对今天早上直播表现不太满意，昨晚没睡好，所以我今天脑子反应很慢很慢浑身疼，今天早晨在镜头前经常嘴比脑子快，可能让观众的体验不好。

　　界面教育：有人认为，直播带货是赚快钱，你怎么看待这种说法？

　　董宇辉：我建议这个人来直播一次，不仅挣不了快钱还赔钱，这么多的设备和员工都是成本，大家其实是怀着旧眼光在判断新事物，这其实是信息茧房。

　　界面教育：是什么让你坚持直播6个月？

　　董宇辉：我喜欢这里的工作氛围，我喜欢这里的团队，孙老师（新东方在线CEO孙东旭）是我的伯乐，我当年还跟个非主流人一样的时候，他都愿意赏识你，困难的时候你们应该一起坚持下去。

　　界面教育：主播和做老师有哪些能力是共同的呢？

　　董宇辉：表达。

　　界面教育：教书和直播，哪一个更难？

　　董宇辉：直播。因为直播流程长，大家出于对新东方的信任来到直播间里，万一快递、客服、天气都可能让大家体验不够好。但是在教室里，我跟学生当面，教学过程就完成了，结果可以得到保证的。

　　界面教育：做主播最难的时刻是什么时刻呢？

　　董宇辉：每一天都比前一天还难，俞敏洪老师有一段话非常经典，人生不受这种苦，就是那种苦，人少的时候就是没有人听你的，，人多了之后你在想那今天这么多的苹果、荔枝、桃送出去了没有，担心售后上出现什么问题。你不能说，我只是个主播，那些跟我没有关系。你就是新东方，每一个人都是新东方，我会去想那些问题。

　　界面教育：如何去定义自己现阶段的身份？

　　董宇辉：互联网销售员。

　　界面教育：东方甄选直播间跟其他的直播间会有不同吗？

　　董宇辉：我自己感触不来，我可能不太聪明，比较笨，不太敏感，观众应该能感受到差异。

　　界面教育：现在会担心这个热度和流量降低吗？

　　董宇辉：肯定会降低。不担心（流量降低），因为你担心也没有用，你担心它就不降了吗？

　　界面教育：直播间那么多产品，最喜欢卖什么？

　　董宇辉：最想推荐的是书。这个时代，知识如此的丰富，唾手可得，而且印刷越来越便宜，但大家却越来越远离阅读，远离知识，所以人空洞焦虑挣扎，其实不是时代的作用，可能是没有养起来的好习惯而已。

　　界面教育：你一年阅读量是多少？

　　董宇辉：不一定，新东方要求一个老师一年20本书管理者30本左右。

　　界面教育：有什么阅读偏好吗？

　　董宇辉：什么都会看。看书要看的杂一些，只看一种书就会进入一种信息茧房，同一条路走到黑，你只有博览群书理解每一个人的智慧，才可能会稍微变得周全一点、理性一点。

　　界面教育：最近在读什么书呢？

　　董宇辉：加缪的《西西弗斯的神话》，大学时候看过这本书，当时可能没有看懂，这两天没事再看一看。

　　界面教育：有什么想推荐的书吗？

　　董宇辉：《平凡的世界》，这三本书太过经典，第一次看是苦难，再看是释然。第三次再看，你就能看到的逆境之下，两个兄弟的奋斗，杀不死你终将使你更强大。

　　界面教育：最近有什么焦虑的事情？

　　董宇辉：年龄越来越大，身体越来越差，人生的很多重要事项还没有任何推进，这是我爸妈着急的事情，当然我自己其实无所谓。

　　界面教育：最近最大的愿望是什么？

　　董宇辉：我前天和昨天晚上下班的时候，楼下天桥底下，晚上有几个人无家可归躺在路边睡觉，我最大的愿望如果有办法的话，你们真的有资源，能不能通过一些力量给那些人一个住的地方。