有多大能力授多少权 保险销售人员分级体系规划来了

　　◎记者 韩宋辉 ○编辑 黄蕾

　　“由符合条件的销售人员，将合适的产品销售给合适的消费者”，这是正在推进的保险行业销售改革的核心要义。上海证券报记者昨日获悉，为了推进这项改革，中国保险行业协会研究形成了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》（下称《规划》），目前正在业内征求意见。

　　有多大能力，授多少权。《规划》以建设销售能力资质分级体系为抓手，通过“高能力多授权、低能力少授权”的方式，实现销售人员能力资质与产品复杂程度相匹配，从源头上解决保险产品销售适当性难题。

　　销售人员分级管理，即保险公司可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升。

　　《规划》从分级标准、考核评价机制、授权规则和职业技能等级认定四方面，部署了下一阶段保险销售人员分级制度建立的主要工作。

　　《规划》提出，在充分调研论证基础上，根据销售人员职业活动内容，对其理论知识和专业技能提出综合性水平规范，形成全行业统一公认、共同执行的销售能力资质分级标准。业内人士表示，保险业长期存在的误导销售、虚假销售乱象，与保险公司长期制定的不合理考核息息相关，由此可见全行业统一分级标准的重要性。

　　具体来看，《规划》要求，建立统分结合的销售能力资质考核评价机制。包括研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范；编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等；指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作。

　　在新华保险原董事长万峰看来，寿险公司对销售人员的培训能力是销售队伍建设的软实力，也是核心竞争力。当前，行业销售队伍普遍面临教育培训方面不足的问题。就头部寿险公司而言，在销售技能培训方面，既缺少系统性专业培训教材，又缺少有经验的专职讲师。因此，培训及教材的统一规范势在必行。

　　鉴于保险产品的专业性特质，中国精算师协会创始会员、资深精算师徐昱琛认为，保险销售需要掌握大量的保险专业知识和其他多学科的复合知识。因此，销售人员应该有多大能力就销售多复杂的产品。

　　就此，《规划》提出，应建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。

　　中国保险行业协会表示，将系统总结分析过渡期实施情况，牵头修订完善销售能力资质分级制度体系，建立销售能力资质分级工作自律检查机制，推动行业持续、常态化开展各项工作，并同步积极推动职业技能等级认定工作。